Manejo Efectivo De Clientes Clave

0/5 ( ratings)

¿Quién es un cliente clave? Aquel que nos dolería muchísimo perder, como acertadamente lo definió el gerente de una de las 500 empresas más grandes de la lista de Fortune. Precisamente para no perderlos está desarrollado el contenido de este libro, que es el resultado de una necesidad detectada en múltiples seminarios impartidos por los autores, Robert B. Miller y Stephen E. Heiman, dos de los más prestigiados conferencistas de ventas. Descubrieron que su público, miembros de las fuerzas de ventas de algunas de las compañías más exitosas del mundo, demandaban una metodología clara y específica para el manejo de sus clientes más importantes, aquellos que representaban una parte sustancial del negocio. Así nació el programa de manejo de clientes clave, cuyos fundamentos son presentados en forma clara y didáctica en esta obra. Se basa en la experiencia de 12 años de trabajo con ejecutivos de compañías como Tandem, Hewlett-Packard, Digital, Price Waterhouse y AT&T. Los resultados de las sesiones son presentados aquí, en la misma secuencia y con la misma dirección que se desarrolla en los talleres.

No hace falta ser una empresa multinacional para sacar jugo de todas las características positivas de este programa. Está diseñado-para aprovechar las ventajas del análisis de clientes, sin importar su tamaño. De hecho, las empresas pequeñas son las que tienen mayor necesidad de detectar y conservar a sus "clientes clave", como lo demuestra esta obra, imprescindible para todos los integrantes de las fuerzas de ventas. De Miller y Heiman, Grijalbo ha publicado también La venta conceptual y La venta estratégica .